Stiftelsen lantbruksforskning

Lantbruks- och trädgårdsföretagarnas egen forskningsstiftelse finansierar behovsdriven forskning för svenska förhållanden.
Läs mer

Marknadskommunikation hos småskaliga livsmedelsföretag - fortplantning av budskap och effekter av avtal i värdekedjan

Status: Avslutat
Projektnummer: H0846385
Kategori: Research program | Entrepreneurship
Ansökningsår: 2008
Datum för slutrapport: 1 oktober 2014
Huvudsökande: Annika Hallberg
Organisation: Handelshögskolan Göteborgs Universitet
E-postadress: annika.hallberg@handels.gu.se
Telefon: 031-786 4495
Beviljade medel: 2 740 000 SEK

Småskaliga livsmedelsproducenter har ofta svårigheter att konkurrera med större företag. Syftet med projektet var att ta fram kunskap om kommunikation i värdekedjan för att främja företagen och skapa konkurrensfördelar. Via intervjuer med olika aktörer pekade studien på vikten av att identifiera och kommunicera sina produkters mervärden via olika aktörer till slutkonsumenten. Små företag kan konkurrera med billiga sätt att marknadsföra sig. Sett i ljuset av att annonsering ofta är dyrt kan företag exempelvis skapa relationer och interaktion med kunder via sociala medier. Ett annat effektivt sätt är via personlig försäljning hos detaljist, där producenten kan ge smakprover, rabatter och värdefull information. De flesta avtal mellan producenter och detaljister är idag muntliga och kortsiktiga. Att försöka få till stånd skriftliga och långsiktiga avtal med grossister och detaljister är en viktig åtgärd för att de småskaliga producenterna ska kunna nå ut till slutkonsumenten.

Marknadskommunikation hos småskaliga livsmedelsföretag - fortplantning av budskap och effekter av avtal i värdekedjan

Projektledare: Annika Hallberg

Bakgrund och syfte
Småskaliga livsmedelsproducenter har ofta svårigheter att konkurrera med större företag inom samma bransch. Livsmedelsbranschen är hårt konkurrensutsatt och det är inte givet att få till stånd avtal för att få sälja sina produkter i butiker där t ex priset är det avgörande för detaljisten. Många småföretag tillverkar dock produkter som kan ha andra fördelar – här kallade mervärden - för slutkonsumenten. Resultaten från studien är entydiga; i de fall det lilla företaget självt är medvetet om sina produkters mervärden, och dessa kommuniceras väl i värdekedjan ända till slutkonsumenten, skapas en större marknad för de småskaliga. Inom projektet menas med ”värdekedja” aktörerna producenter, förädlare, grossister, detaljister och privatkonsumenten.

Syftet med projektet var att ta fram kunskap om kommunikation i värdekedjan som stärker marknadsföring och –förankring av regional och lokal mat. Det långsiktiga målet är att hjälpa småskaliga svenska livsmedelsföretag att vidga och stärka sina marknadspositioner och ta marknadsandelar från konkurrerande import respektive från produkter med färre mervärden. Två delstudier genomfördes, där den ena fokuserade på kommunikationen av mervärden genom hela värdekedjan, och den andra på avtalsförhållanden mellan småskaliga företag, grossister och större detaljister. Livsmedelsproducenter med 1-50 anställda inom branscherna mejeri, spannmål, kött och chark, samt frukt och grönt, ingick i studien.

Resultat
Många småskaliga livsmedelsföretagare har idag en situation med tidsbrist och hårt arbete. I de allra minsta företagen är det därför svårt att hinna med en genomarbetad marknadsstrategi. I de lite större företagen har man i vissa fall hunnit och haft råd att anställa personal med kompetens inom marknadsföring. Resultaten visar att det är viktigt att någon inom företaget ska kunna identifiera de mervärden företagets produkter har, i syfte att kommunicera dem rätt genom värdekedjan. Ibland kan det vara positivt att skaffa expertis för att identifiera dem. I många fall har företagens slutkonsumenter redan uppfattat mervärdena, men ibland bör marknadsundersökningar genomföras för att få tydliga svar på om det finns någon skillnad mellan vad man som företag kommunicerar och vad slutkonsumenten uppfattar. Studien visade att många mindre företag är alltför ödmjuka och inte inser den stora försäljningspotentialen som deras produkter har. Studien visade även att marknadsföring ofta likställs med exponering på betald annonsplats, fastän det egentligen finns många andra, billigare och mer effektiva sätt att nå ut till konsumenten. Ofta uppfattar exempelvis slutkonsumenten att småskaliga produkter är exklusiva och något som inte alla andra inom bekantskapskretsen konsumerar, och därmed är de beredda att betala mer för dem. Med hjälp av teori och goda företagsexempel kunde flera billiga sätt att marknadsföra sig identifieras. Sett i ljuset av att annonsering ofta är ett dyrt sätt att marknadsföra sig, kan företag exempelvis förbättra relationer och interaktioner med kunder via sociala medier för att få nästintill gratis marknadsundersökningar om sina produkter. Vidare uppskattade konsumenter att få direktkontakt med lantbrukaren i t ex en butik för att kunna få smakprover och rabatter, men även värdefull information om företaget.

Studien visade att en förutsättning för att ett potentiellt mervärde ska leda till köpintentioner är flera; mervärdet måste uppfattas, förstås och tolkas av kunden i samtliga led (dvs från producent, vidare till grossist, därefter till detaljist och slutligen till konsument). Vidare är det nödvändigt att kunden uppskattar mervärdet. För att konsumenten ska betala extra för mervärdet måste även övriga aktörer uppfatta, tolka, förstå och uppskatta det när de kommunicerar det vidare. Att samskapa (”co-create”) produkten tillsammans med kunden är potentiellt effektivt och lönsamt.

Mycket få av de småskaliga producenterna har skriftliga avtal med detaljister inom ICA, COOP, Willys etc. Dock visar undersökningen att utbudet från småskaliga producenter varierar kraftigt över landet likväl som det finns stora variationer mellan butikerna. Det kunde även konstateras att det ligger mycket makt hos den enskilde affärsföreståndaren. Många avtal är även av en kortsiktig karaktär. Det upplevs som otryggt av producenterna och att maktbalansen ligger hos de stora aktörerna. Ett långsiktigt tänkande är nödvändigt för att förbättra villkoren för de småskaliga. Ett sätt att nå långsiktighet är att successivt ingå avtal. Det innebär att man låser sig stegvis i olika positioner och binder sig alltså gradvis alltmer till varandra.

Metod
I projektet användes flera olika metoder för att uppfylla syftet; VD:ar, marknadschefer och försäljningschefer hos ett fyrtiotal småskaliga livsmedelsföretag intervjuades på plats eller via telefon om hur de spred information om sina produkter och hur de utvecklade dem. Vidare intervjuades de om vilka typer av avtal de använde för att få till stånd försäljning av produkterna hos t ex ICA, COOP, Willys osv. Grossister och detaljister intervjuades om sin syn på avtal med småskaliga producenter. Konsumentstudier genomfördes i form av fokusgruppintervjuer och enkäter. Projektdeltagarna använde även observationer av butiksmiljöer, dokument och hemsidor.

Slutsatser och råd till näringen
Företag bör hålla sig uppdaterade vad avser de mervärden som ”ligger i tiden”. Med det avses att mervärden behöver förnyas p g a att konkurrensen ökar eller att det som tidigare upplevts som ett unikt mervärde med tiden finns hos nästan alla produkter och därmed blir norm. Ett exempel på det är ekologiska livsmedelsprodukter; intervjupersoner vittnar exv om att inom några år kommer ganska mycket inom vissa produktgrupper att vara ekologiskt. Vid de situationer där priset är viktigt för konsumenter kan småskaliga producenter satsa på att kommunicera andra mervärden, såsom en ”story”/berättelse om företaget, ett ovanligt produktionssätt, en attraktiv förpackning, intressant ursprung, god djurhållning etc. Dessa mervärden kan bli lika viktiga som kärnvärden såsom smak och konsistens, speciellt eftersom många konsumenter fattar köpbeslut i butiken.

I projektet kom tre huvudsakliga nyckelord inom avtal att fokuseras på: förtroende, makt och långsiktighet. En rekommendation är att företag – både de småskaliga och övriga i värdekedjan - tänker igenom hur dessa två nyckelord kan användas för att lyckade avtal ska genomföras. En av projektets rekommendationer blir därför att det behövs mer skrivna och bättre kontrakt som långsiktigt kan stärka förtroendet mellan stora detaljister och småskaliga producenterna. Särskilt behövs skrivna och långsiktiga avtal upprättas vad gäller hur produkterna och deras mervärden ska kommuniceras till slutkonsumenten – såväl vad gäller reklam, hyllplaceringar som smakprover osv i butiken.

 

Antal träffar i projektbanken: 1712

Halva ytan bearbetas - odlingssystem med radhackning, bandsådd, bandsprutning och mellangrödor
Göran Bergkvist

Projektnummer: O-17-20-958 • Status: Avslutat • Datum för slutrapport: 3 september 2021

Växtodling

We want to develop a high-yielding cropping systems where the need for tillage and herbicides is greatly reduced compared with current conventional farming systems. The cropping system include, cultivation with wide row spacing, strip sowing and band spraying, combined with the use of subsidiary …

Läs mer

Vitmossa (Sphagnum) är framtidens klimatvänliga torvsubstitut i våra trädgårdar
Sabine Jordan

Projektnummer: O-17-22-980 • Status: Avslutat • Datum för slutrapport: 31 augusti 2021

Energi & biomassa
Trädgård
Växtodling

Peat use in horticulture is increasingly discussed due to its climate-relevance and the disturbance of mires. At the
same time, peat is the most important, natural horticultural growing media constituent and only a few other organic
constituents have gained acceptance in horticulture, but cannot …

Läs mer

Halksäkra golv förebygger skador hos nötkreatur; Minskar rillning halkrisken på betonggolv?
Christer Bergsten, SLU

Projektnummer: S-17-24-784 • Status: Avslutat • Datum för slutrapport: 1 juli 2021

Slippery floors results in falls and injuries which can be fatal. Moreover, on dairy farms slippery floors impede oestrus behaviour and ease of heat detection and as result cause economical losses due to impaired fertility. Grooving is the most common way to treat concrete floors to reduce …

Läs mer

Karaktärisering av luftvägsjukdom hos häst med hjälp av transkriptomanalys i enskilda celler: en pilotstudie
Amanda Raine, Uppsala University

Projektnummer: H-19-47-475 • Status: Avslutat • Datum för slutrapport: 30 juni 2021

Respiratory conditions is a growing issue in the equine industry and for horse welfare. Equine asthma is characterised by airway obstruction, chronic intermittent cough and mucus accumulation an impact the quality of life for affected horses. Similar to its human equivalent, equine asthma is a …

Läs mer

Overgangen fra vinterfôring til vårbeite - Metabolsk respons relatert til fôr og helse hos hest
Rasmus Bovbjerg Jensen, Norwegian University of Life Sciences

Projektnummer: H-19-47-484 • Status: Avslutat • Datum för slutrapport: 30 juni 2021

The transition from winter-feeding to pasture involves a considerable diet change that might compromise the health of horses. Diseases like colic as well as insulin dysregulation and pasture associated laminitis are related to diet changes and pasture intake. However, little information exist on …

Läs mer

Golvunderlagets inverkan på kornas gång
Hans von Wachenfelt, Sveriges Lantbruksuniversitet - SLU

Projektnummer: V1430018 • Status: Avslutat • Datum för slutrapport: 30 juni 2021

A primary reason for unhealthy legs and claws are unsuitable floor properties in dairy houses,
which may result in slippery floors and slip injuries to cows and mastitis.
The hygiene of a floor surface and floor properties affect the cow claw/floor interaction and gait.
The aim is to determine an …

Läs mer

Filtreringsmetoder för utvinning av växtproteiner avsedda för morgondagens produktion av livsmedel
Marilyn Rayner

Projektnummer: O-17-20-982 • Status: Avslutat • Datum för slutrapport: 30 juni 2021

Växtodling

We are facing a protein shift in which a portion of the animal based protein in our diet needs to be replaced by plant proteins to reduce the climate impact from the food sector. Many agricultural by-streams contain high value proteins not used to their full potential. We aim to recover proteins …

Läs mer

Skörd2.0 – Utvinning av nya biomaterial genom förädling av restprodukter från jordbruk
Per-Olof Syrén

Projektnummer: O-17-22-943 • Status: Avslutat • Datum för slutrapport: 30 juni 2021

Energi & biomassa

The main purpose of this interdisciplinary project is to generate renewable advanced materials from biomass through green technologies. Harvest2.0 focuses on valorizing furans extracted from agricultural by-products in combination with polymer technologies based on incorporation of the climate gas …

Läs mer

Stallbackskulturer i cyberrymden
Susanna Hedenborg, Malmö högskola

Projektnummer: H-17-47-290 • Status: Avslutat • Datum för slutrapport: 29 juni 2021

The purpose of the project is to analyse stable cultures in cyberspace in Sweden and Norway. In recent years, questions about the welfare of horses have been debated in social media and norms for horse-keeping are created on Internet. In this project, these norms are conceptualised as stable …

Läs mer

Förbättrad lönsamhet i veteproduktionen genom förbättrad kvävestrategi
Karin Hamnér

Projektnummer: O-16-20-761 • Status: Avslutat • Datum för slutrapport: 1 juni 2021

Växtodling

Using split fertilization of nitrogen (N) in wheat production is today well-established to increase protein content and adjust fertilization. However, deep knowledge and understanding of N uptake and remobilization during late stages of crop development are missing. Moreover, while split …

Läs mer
Prenumerera på vårt nyhetsbrev